8 tips voor de tandarts die zijn of haar praktijk wil overdragen

De meeste tandartsen verkopen hooguit eenmaal in hun leven een tandartspraktijk. Veel gelegenheid om al doende te leren hoe je dit het beste aanpakt, is er dus niet. Daarom delen wij deze acht tips, die gebaseerd zijn op onze ervaringen in de afgelopen 15 jaar met de verkoop van tandartspraktijken.

Nadert het moment om met pensioen te (kunnen) gaan? Misschien heb je een datum in je hoofd waarop je wilt stoppen met werken. Kan dat ook financieel en heb je je pensioen op orde? Zorg dat je je financiële situatie goed kent en dit jaarlijks met je financieel adviseur bespreekt. Zo kom je niet voor verrassingen te staan en kan je anticiperen op de toekomst.

Toen je de praktijk overnam of begon, zag de mondzorg er waarschijnlijk anders uit dan nu. Wat voor type koper past bij jouw praktijk? De meeste tandartsen die een praktijk ter overname zoeken, willen het liefst een praktijk met drie of vier behandelkamers. Ketens zoeken het liever wat groter. Heb je een solopraktijk met één behandelkamer of een praktijk aan huis? Het zal lastig zijn om een opvolger te vinden die de praktijk in de huidige setting voortzet. Misschien is er een grotere praktijk in de directe omgeving die interesse heeft? Of kan je opvolger de praktijk een tijdje huren en dan verplaatsen?

Weet wat je wilt en wat je te bieden hebt als je met potentiële kopers in gesprek gaat. Het verkoopproces verloopt soepeler als je concreet kunt zijn over zaken als de overdrachtstermijn, de vraagprijs en de eventuele verkoop van het pand. Zorg dat wat je zegt ook klopt, want het is slecht voor het vertrouwen als je in een gesprek iets vertelt dat niet overeenstemt met de praktijkgegevens. Denk bijvoorbeeld aan het aantal actieve patiënten of de hoogte van de omzet. De cijfers komen op een gegeven moment toch boven tafel. Daarom is het beter als je deze zelf helder op je netvlies hebt.

Natuurlijk kan je ervoor kiezen om geleidelijk minder te gaan werken, geen nieuwe patiënten meer aan te nemen en niet meer in de praktijk te investeren. Zo bouw je je werkzaamheden rustig af. Bedenk wel dat de praktijk dan steeds lastiger verkoopbaar wordt. Als je minder wilt werken kan je er ook voor kiezen om de praktijk te verkopen en nog een periode te blijven werken voor de koper. Of om je in te gaan zetten in een andere praktijk als zzp-tandarts.

Zit er een langdurig zieke medewerker in je team? Dat belemmert de verkoop van je praktijk, omdat de uitkomst van het ziekteproces en de hier mogelijk mee gepaard gaande kosten niet duidelijk zijn. Wees ook hierover van meet af aan transparant. Een zieke medewerker kan een dealbreaker zijn.

Heb je dezelfde praktijklocatie al lang? Dan is het misschien al wat langer geleden dat je voor het laatst de afspraken bekeek die je hebt met de verhuurder of vereniging van eigenaren. Is er bijvoorbeeld een aanbiedingsplicht van het onroerend goed aan een belanghebbende partij? Wil de eigenaar van het huurpand de ruimte weer doorverhuren als praktijkpand of zijn er andere plannen voor het pand? Het zal niet voor het eerst zijn dat kleine letters in een ooit afgesloten overeenkomst op het laatste moment roet in het eten gooien. Dat is voor alle partijen teleurstellend en frustrerend.

Zorg ook dat je kunt aantonen dat het voeren van een praktijk in het pand is toegestaan. Een koper zal zeker willen weten dat het pand de juiste bestemming heeft.

Het vaststellen van de vraagprijs voor goodwill, inventaris en eventueel onroerend goed kan je het best uitbesteden aan een expert die kennis van de mondzorgsector heeft. Zo kom je tot een goed onderbouwde en marktconforme vraagprijs voor de praktijk. Het beeld van goodwillwaarde bij tandartsen varieert erg: van nul goodwill tot een factor maal de omzet. De waarde van de goodwill is afhankelijk van verschillende factoren en wordt vastgesteld op basis van een praktijkanalyse. Een goed onderbouwde goodwillwaardering vergemakkelijkt het onderhandelingsproces en helpt je opvolger bij de aanvraag van de bankfinanciering.

Heb je al een beoogde opvolger gevonden waar je de praktijk graag aan wilt overdragen? Of wil je juist met zoveel mogelijk partijen in gesprek om het beste onderhandelingsresultaat te behalen? Het werkt contraproductief om je contactgegevens op meerdere sites te zetten zonder dat je een duidelijk plan hebt. Anderzijds kan stille verkoop ook té stil zijn. Iedere gewenste uitkomst vraagt om een bijpassende verkoopstrategie. Een goede adviseur achterhaalt welke aspecten het belangrijkst voor je zijn. En bespreekt met je wat realistische opties zijn en wat de beste weg is om het gewenste resultaat te behalen.

Het werkt prettig om de onderhandelingen aan een adviseur over te kunnen laten. Zo houd je de relatie met jouw opvolger goed en vice versa. Een verkoopproces brengt voor alle betrokkenen de nodige emoties met zich mee. Ook voor de koper is het spannend. Als die argumenten geeft waarom de praktijk minder waard is dan de vraagprijs, kan dat hard aankomen. Een misser op het persoonlijke vlak is dan soms snel gemaakt, met mogelijk negatieve gevolgen voor het eindresultaat van het verkoopproces. De rol van de adviseur(s) is om het proces in goede banen te leiden, met een voor beide partijen bevredigend resultaat. Dat is wel zo prettig. Zeker als je nog een periode blijft samenwerken met de koper van de praktijk!

Ben je je aan het oriënteren op de verkoop van je tandartspraktijk? Laat het ons weten. We gaan graag in gesprek.